Habilidade de negociação

A capacidade de alinhar interesses diferentes e chegar a acordos que servem aos dois lados.

Soft

O que é

Habilidade de negociação é o conjunto de práticas de comunicação, resolução de problema e relação que permite chegar a acordos bons pros envolvidos. Ela funciona entendendo interesses reais, criando opções e administrando a emoção, e não só defendendo posição.

Muita gente trata negociação como disputa de ganhar ou perder, quando na verdade é resolver um problema em conjunto. O foco está no interesse por trás da posição, ou seja, no que cada lado de fato precisa, e não só no que pediu de início.

Pra quem é de produto, isso aparece o tempo todo, seja pra alinhar com stakeholder, resolver trade-off ou fechar escopo. Negociar bem destrava decisão e ainda fortalece a relação, em vez de deixar marca de embate.

Em uma frase

Em vez de bater de frente com a engenharia, vamos negociar a partir do interesse de cada lado.

A pergunta que ele responde

Como eu fecho um acordo com outra área sem que alguém saia perdendo e sabotando depois?

Quando usar

Use em alinhamento com stakeholder, trade-off de escopo, conversa de prioridade e decisão entre áreas.

Como não usar

O cuidado é não tratar a negociação como queda de braço pra impor sua posição, porque aí você fecha um acordo que ninguém vai sustentar.

Na prática

Pense em quem cuida do produto e, em vez de brigar por posição com a engenharia, descobre o interesse por trás. A partir daí, propõe uma terceira saída que serve aos dois lados.

Não confunda com

Vale separar negociar de vencer o outro. A negociação cria valor pros dois lados, porque busca uma saída que sustente, enquanto ganhar a discussão a qualquer custo até parece vitória, mas costuma deixar o acordo frágil e a relação arranhada. Vencer a conversa não é o mesmo que resolver o problema.

Influência

Em inglês

Negotiation Skills

Pronúncia

n/a

Também chamado de

negociação

Origem

n/a

Fonte

Saiba mais

Roger Fisher e William Ury, Como Chegar ao Sim (Getting to Yes)