CAC mede quanto a empresa gasta pra trazer um cliente novo. Ele soma todos os custos de aquisição num período, como marketing, time de vendas e ferramentas, e divide isso pelo número de clientes conquistados ali. Se foram cem mil gastos e duzentos clientes novos, o CAC fica em quinhentos por cliente.
Esse número, sozinho, só faz sentido em contexto. Se quinhentos é aceitável depende de quanto aquele cliente gera ao longo do tempo. É por isso que o CAC anda sempre colado ao LTV, o valor do cliente no tempo. A razão LTV sobre CAC, com 3 pra 1 como base saudável citada em SaaS, é o que diz se o crescimento se sustenta ou não.
O CAC também se liga ao produto. Ativação e onboarding são o que decide se o cliente caro vira usuário ativo ou abandona antes de gerar receita. Por isso, melhorar o onboarding aumenta o retorno da aquisição mesmo sem baixar o custo de trazer a pessoa.